أحد أكبر التحديات التي تواجه الأعمال الحديثة هو إنشاء قنوات التوزيع. عند اتخاذ قرار البيع من خلالهم ، يجب أن يكون هناك توازن يسمح للمؤسسة بتلبية احتياجات عملائها مع الحفاظ على مستوى الربحية. عندما يتم إنشاء هذه القنوات بنجاح ، تصبح إمكانية توليد المزيد من الفرص متاحة. إذا لم يتم إنشاؤها بنجاح ، فقد تكون الشركة على بعد خطوة واحدة من إغلاقها نهائيًا. هل يجب أن تبيع شركتك من خلال قنوات التوزيع؟ ليس من الضروري دائمًا إنشاء هذه القنوات لوضع الأساس للنجاح المالي. فيما يلي بعض الإيجابيات والسلبيات الرئيسية التي يجب مراعاتها حول هذا الموضوع.
ما هي مميزات قنوات التوزيع؟
1. يزود الشركات بمستوى أعلى من الربحية.
نظرًا لأنه يتم التعامل مع المبيعات من خلال قناة التوزيع بدلاً من التعامل المباشر مع العميل النهائي ، تصبح القدرة على البيع أسهل وأكثر كفاءة. بدلاً من النهج الفردي ، يمكن لقناة التوزيع الوصول إلى العديد من المستخدمين النهائيين في وقت واحد برسالة متسقة. هذا يولد نفقات أقل في المقابل.
2. الخيارات المتاحة التي تسمح التوزيع السريع.
التسليم الجماعي أسهل بكثير من خلال قناة توزيع جيدة. نظرًا لأن القنوات تتواصل تلقائيًا مع المستخدمين النهائيين ، فإن تنفيذ جهة اتصال لمجموعة ديموغرافية معينة يكون أمرًا سهلاً وتقديم المنتجات المطلوبة أسهل.
3. لا تزال قنوات التوزيع تقدم مستوى معينًا من المعرفة للمستخدم النهائي.
على الرغم من وجود فرص أقل للتفاعل مع مستخدمين محددين ، إلا أن المنظمة التي تستخدم قنوات التوزيع قد تكون على دراية بالتأثيرات الإقليمية. من خلال معرفة عادات الشراء للعملاء في موقع معين في العالم ، يمكن لمتخصصي الشركة تصميم رسائلهم ومنتجاتهم التسويقية لتلبية هذه التوقعات وتقديم عرض قيمة ذي مغزى.
4. لا يشعر أي عميل بأنه مهمل عند استخدام قنوات التوزيع بشكل صحيح.
إذا تلقت مجموعة من العملاء في فئة ديموغرافية معينة منتجات وتسويقًا بشكل فعال وشعرت منطقة أخرى بأنها مهملة ، فقد يؤدي ذلك إلى خلق خلاف داخل قاعدة العملاء. يؤدي الخلاف دائمًا إلى خسارة الأرباح. نظرًا لوجود مثل هذه المستويات الواسعة من التغطية من خلال قناة توزيع فعالة ، فإن المنظمة قادرة على الوصول إلى الغالبية العظمى من هؤلاء ضمن التركيبة السكانية المستهدفة ، لذلك يشعر عدد قليل جدًا من المستخدمين النهائيين بأنهم مستبعدون.
5. قنوات التوزيع لا تكلف الكثير للبدء.
يمكن للمؤسسة المتوسطة الاستفادة من القنوات الموجودة داخل كل منطقة تريد استهدافها. نظرًا لعدم وجود حاجة لإنشاء قناة جديدة ، غالبًا ما تكون النفقات الفعلية للوصول إلى مجموعة سكانية مستهدفة صغيرة جدًا. فبدلاً من الاستثمار الأولي الكبير ، كل ما هو مطلوب عادةً هو استثمار مستمر صغير يمكن إدارته كلما كان الاتصال أو توزيع المنتج مطلوبًا.
6. يؤدي التخصص في العملية الإقليمية إلى كفاءة عامة أفضل.
تكمن مشكلة استراتيجية التسويق الشامل في أنه ما لم يكن الوعي بالعلامة التجارية مشبعًا تمامًا ، فلن يتم إنشاء ولاء حقيقي في التعامل مع قناة التوزيع. المستخدمون النهائيون مخلصون فقط بأقل سعر ممكن متاح. مع وجود التخصص ، قد لا يتم دائمًا القضاء على هذه المشكلة ، ولكنها تمنح المستخدمين النهائيين نقطة اتصال مع المؤسسة ويمكن أن يصبح هذا أساسًا للعلاقة.
ما هي سلبيات قنوات التوزيع؟
1. إزالة القدرة على التفاعل مع المستخدم النهائي تمامًا.
عند استخدام قنوات التوزيع ، يتم التضحية بالاتصال بالمستخدمين النهائيين من أجل القدرة على الوصول إلى العديد من المستخدمين النهائيين في وقت واحد. عندما تعرف المنظمة المزيد عن اهتمامات وعادات وعواطف مستخدميها النهائيين ، يمكنها التفاعل معهم على مستوى شخصي أكثر. والنتيجة النهائية هي مستوى أعلى من الولاء للعلامة التجارية ، وهو أمر لا توفره قنوات التوزيع بالضرورة.
2. قد تكون بعض قنوات التوزيع معقدة للغاية.
عندما تكون قنوات التوزيع بسيطة ، فإنها تكون فعالة. تتصل النقطة “أ” بالنقطة “ب” وهذا يتيح للجميع الشعور بالرضا. عندما يُجبر التوزيع على إضافة النقاط C و D و E و F إلى المعادلة ، فإن هذا يخلق تأخيرًا زمنيًا داخل القناة. والنتيجة النهائية هي انخفاض في الكفاءة ، مما يؤدي في النهاية إلى عدم الرضا الفردي على مستوى المستخدم النهائي.
3. قد تتطلب قنوات التوزيع وسطاء متعددين.
طالما أن هناك وسطاء بين المنظمة ومستخدميها النهائيين ، فستكون هناك تكاليف إضافية متضمنة. تحتاج المنظمة إلى تحقيق قدر معين من الربح للبقاء على قيد الحياة. إذا احتاجت هذه المنظمة إلى الدفع للوسطاء مقابل أفعالهم ، فسيتم إضافة ذلك إلى تكلفة الربح النهائي حتى يتمكن الجميع من الحصول على الجزء الذي يحتاجون إليه. يدفع المستخدم النهائي أعلى التكاليف تقريبًا في كل مرة ، وقد تؤدي هذه التكلفة المرتفعة إلى اختفاء بعضها.
4. هناك القليل من المرونة داخل هذا الهيكل.
بمجرد أن تنفذ المنظمة استراتيجية قناة التوزيع ، فمن الصعب تغييرها. تم تصميم الهياكل التي تم إنشاؤها لتكون نهجًا للتسويق الشامل أكثر من كونها نهجًا فرديًا. يمكن للشركات التي تركز على المستخدم النهائي أولاً إنشاء قنوات توزيع ، لكن الشركات التي تنشئ قنوات التوزيع تكافح أولاً لتجاوزها لأنه لا توجد علاقة مع المستخدم النهائي.
5. قد يكون للوسطاء المختلفين أهداف مختلفة يريدون تحقيقها.
إذا تمكنت منظمة ما من إنشاء قناة توزيع مع وسطاء يتشاركون رؤية مماثلة ، فسيكون كل شيء على ما يرام مع هذه الإستراتيجية. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، يميل الوسطاء إلى امتلاك استراتيجياتهم الخاصة لتحسين أرباحهم ويمكن أن يعيق ذلك علاقة عمل ناجحة. عندما تكون هناك أهداف إستراتيجية مختلفة تقاتل من أجل الهيمنة ، هناك خلاف يتم إبلاغه للمستخدم النهائي.
6. سيكون هناك دائمًا بعض فقدان السيطرة على بيئة المبيعات في جميع المناطق.
إذا تغيرت عادات الشراء ، ستستغرق الشركات التي تستخدم قنوات التوزيع وقتًا للتكيف لمجرد عدم توفر المعلومات لديها. لا توجد طريقة لإحداث تغيير ذي مغزى لعدم توفر معلومات كافية. حتى إذا كان هناك موظفين يتفاعلون مباشرة مع المستخدمين النهائيين خارج قناة التوزيع ، فإن التحكم لا يأتي إلا مع المعرفة الفردية لكل مستخدم نهائي وهذا أمر مستحيل عمليًا الحصول عليه باستخدام هذه الإستراتيجية.
تظهر إيجابيات وسلبيات قنوات التوزيع أنها يمكن أن تكون فعالة للغاية عند تنفيذها بشكل صحيح. عندما يتم تنفيذها بشكل غير صحيح تبدأ المشاكل في الظهور. ضع في اعتبارك كل نقطة من هذه النقاط الرئيسية حتى يمكن تنفيذ أفضل استراتيجية مبيعات وتفاعلات مع المستهلك. إذا كنت تفكر في إنشاء قناة توزيع لمؤسستك ، فتذكر أن التركيز الإقليمي ليس مطلوبًا دائمًا لتحقيق الربحية.