التسعير الديناميكي هو استراتيجية تستخدم على مستوى البيع بالتجزئة. يمكن تنفيذه في مواقع فعلية أو من خلال منصة التجارة الإلكترونية. يطبق أسعارًا متغيرة على السلع والخدمات ، مما يؤدي إلى إحداث تغييرات في الأسعار استنادًا إلى تصور مقدار استعداد المستهلك لدفعه في وقت محدد مقابل عنصر ما.
إنها أكثر من مجرد إستراتيجية تسعير للمزايدة والسؤال. من المؤكد أن الندرة لها تأثير ، على الرغم من أن دخل الأسرة للمستهلك ، وعدد الأشخاص الذين يريدون المنتج ، وقابلية المنتج على المدى الطويل تؤثر أيضًا على عوامل التسعير.
نظرًا لأن التسعير الديناميكي يعتمد على مستويات كبيرة من البيانات المتقدمة ، فإن العديد من الشركات التي تستخدم التسعير الديناميكي قد أتمتة العملية لزيادة أرباحها إلى أقصى حد. فيما يلي مزايا وعيوب التسعير الديناميكي لفحصها.
قائمة مزايا التسعير الديناميكي
1. يمكن استخدامها كوسيلة لزيادة المبيعات.
غالبًا ما يُنظر إلى التسعير الديناميكي على أنه وسيلة للشركات لزيادة الأسعار. على الرغم من أن هذا قد يكون صحيحًا إلى حد ما ، إلا أنه يمكن أيضًا استخدام هذه الممارسة لخفض الأسعار. هناك أوقات يمكن أن يؤدي فيها السعر المنخفض إلى تأخر المبيعات ، مما يساعد الشركة على تحقيق إيرادات مبيعاتها لمدة يوم أو شهر أو أكثر. شيء بسيط مثل البيع السريع هو وسيلة لتعزيز التسعير الديناميكي محليًا.
2. يمكن استخدامها لتعظيم الأرباح.
إذا كان المنافسون يقدمون سلعًا أو خدمات بسعر أعلى بكثير ، فإن التسعير الديناميكي هو استراتيجية يمكن استخدامها لزيادة الأرباح. يمكنك ضبط سعر العناصر بناءً على أنماط شراء العملاء المحتملين إذا كنت تعرف ما يريدون مسبقًا. لنفترض أن العميل يريد شراء قلم رصاص. تبيع منافسيك أقلام الرصاص مقابل 2 دولار لكل منها ، بينما تبيعها مقابل 0.75 دولار لكل منها. ستسمح لك استراتيجيات التسعير الديناميكية ببيع هذا القلم الرصاص للعميل الذي يشتري حوالي 1.25 دولار ، مما يمنحهم تصورًا بأنهم وفروا المال.
3. يمكنك إنشاء مستويات أعلى من الطلب.
غالبًا ما يتم استخدام التسعير الديناميكي في الأحداث لأن المقاعد المفتوحة تعادل صفر إيراد. إذا وصل يوم الحدث وكانت المقاعد لا تزال متاحة ، فقد يتم تقديم بعض المستهلكين بسعر أقل. يتيح لك ذلك تعظيم الأرباح ، مما يتيح لك الوصول إلى أي دخل قد يكون متاحًا في ذلك الوقت. يمكنك العثور على هذه العملية في صناعة الضيافة ، مع خيارات النقل ، وفي الصناعات الأخرى حيث يمكن أن تكون مستويات الطلب شديدة التباين.
4. السماح للأسعار أن تعكس الطلب.
تخيل أنك تزرع الطماطم لكسب لقمة العيش. خلال أشهر الصيف ، يكون من الأسهل زراعتها لأنه يمكنك الوصول إلى الكثير من أشعة الشمس والأمطار. هذا يعني أن إنتاج المحصول يكلف أقل ، وهي مدخرات يمكنك نقلها إلى عملائك. في أشهر الشتاء ، تكون عالقًا في زراعة الطماطم في الدفيئة الخاصة بك. عليك أن تدفع مقابل الكهرباء والمياه الإضافية ، ناهيك عن تكلفة الدفيئة. مع التسعير الديناميكي ، يمكنك بعد ذلك تعديل تكلفة الطماطم لتعكس العمل الإضافي المطلوب لنقلها إلى السوق.
5. توفير مزيد من المعلومات حول سلوك العملاء.
مع الأسعار الديناميكية ، يصبح حساب منحنى الطلب لكل عميل أسهل. يشير هذا المنحنى إلى الحد الأدنى والحد الأقصى للسعر الذي يرغب المستهلك في دفعه مقابل معاملة معينة. يتم استخدام العديد من نقاط البيانات لإنشاء هذا المنحنى ، بما في ذلك الجهاز المستخدم لإجراء عمليات الشراء. باستخدام هذه المعلومات الإضافية ، يمكن الحصول على مزيد من الأفكار حول سلوك المستهلك ، مما يزيد من احتمالية حدوث البيع في النهاية.
قائمة عيوب التسعير الديناميكي
1. إنه شيء يكرهه العملاء بشغف.
لا يعارض العملاء أي شيء بخلاف استراتيجية السعر الثابت. إنهم لا يحبون ذلك عندما يكونون هدفًا لإستراتيجية تسعير ديناميكية. على الرغم من أنه يمكن استخدامه لتوفير المال ، إلا أنه غالبًا ما يستخدم لزيادة هوامش الشركة. هذا يعني أن العملاء يشعرون وكأنهم يتعرضون لرسوم زائدة مقابل ما يحتاجون إليه وليس هناك ما يمكنهم فعله حيال ذلك. لهذا السبب ، يجب أن تتطابق إستراتيجية التسعير دائمًا مع هوية العلامة التجارية للشركة.
2. إنه نظام يمكن لبعض العملاء تشغيله.
لقد وجد المشترون أن نماذج التسعير الديناميكية تستخدم غالبًا. إنهم يعلمون أنهم إذا اشتروا الكثير مقابل عنصر معين ، فقد ترتفع تكلفة هذا العنصر. وقد أدى ذلك إلى زيادة استخدام جلسات المتصفح الخاصة للبحث عن المنتج ، مما يحد من كمية المعلومات التي يمكن جمعها من خلال هذه العملية. سينفق العملاء الأذكياء أقل لأنهم أمضوا وقتًا في معرفة ما تفعله.
3. يعرض احتمالية نشوب حرب أسعار.
هل سبق لك أن شاهدت حرب أسعار قديمة بين محطتي وقود؟ أحدهما يخفض سعر الوقود ، مما يجعل الشركة الأخرى تخفضه أكثر. تستمر هذه العملية حتى تصل الشركة إلى نقطة لا تستطيع فيها الحفاظ على نفسها بسعر منخفض بشكل مصطنع. هذا ما يخشاه العديد من تجار التجزئة عند التفكير في التسعير الديناميكي كخيار. هذا هو السبب في أن برنامج التشغيل الآلي يمكن أن يكون مفيدًا ، حيث يمكنه ضمان عدم تسعير عنصر ما بأقل من التكلفة.
4. يمكن أن يؤدي إلى نفور العملاء.
يكره العملاء عندما يكتشفون أن شخصًا آخر دفع أقل بكثير لنفس العنصر الذي اشتراه. العديد من الشركات التي تستخدم التسعير الديناميكي تجعل العملاء يعودون إليهم ويطالبون باسترداد الفرق بين ما دفعوه مقارنة بشخص آخر. حتى إذا تم تقديم هذا المبلغ المسترد ، فلا تزال هناك فرصة أكبر لأن ينشئ المستهلك محتوى سلبيًا للأعمال التجارية قد يؤثر على العملاء في المستقبل.
5. قد يؤدي إلى خسارة البيع.
مع زيادة مستويات تشبع الإنترنت كل عام ، يبحث العديد من العملاء عن المنتجات أو الخدمات التي يريدونها قبل الشراء. يمكنهم حتى معرفة ماهية MSRP لمنتجات معينة عندما يتصلون بشركة ما لإجراء عملية شراء. إذا كان سعر المنتج أعلى مما يتوقعون ، فسيذهبون إلى مكان آخر لإجراء عملية الشراء. لن يقول الكثيرون أي شيء. سيتخلون ببساطة عن عملك أو موقع الويب الخاص بك وربما لن يعودوا أبدًا.
6. تقليل ولاء العملاء.
عندما ينزعج المستهلكون من استراتيجية تسعير الشركة ، تقل رغبتهم في العودة إلى تلك الشركة في المستقبل إلى حد كبير. الثقة تؤدي إلى عمليات شراء متكررة للسلع والخدمات. إذا كانت إستراتيجية التسعير الخاصة بك ديناميكية ، فأنت تشجع هؤلاء المستهلكين على البحث في مكان آخر عن أسعار أفضل. إذا وجدوا سعرًا أفضل ، فإن الولاء الأقل الذي عانوا منه سيزيد من فرصة تفويت الشركة على هذا البيع المحتمل.
7. زيادة المنافسة في الصناعة.
على الرغم من أن العملاء يريدون أن يكونوا مخلصين لعلامة تجارية معينة إذا وجدوا أنها ذات قيمة ، فإن التسعير الديناميكي يغير عرض القيمة المعروض. إنه يشير إلى أن الشركة تركز بشكل أكبر على ربحها بدلاً من تقديم شيء ما للعميل. عندما يحدث ذلك ، تزداد المنافسة في الصناعة لأن المزيد من العلامات التجارية تعتقد أنها يمكن أن تخلق تأثيرًا مدمرًا.
8. يمكن أن يخلق صداعا لخدمة العملاء.
أحد أفضل الأمثلة على حدوث خطأ في الأسعار الديناميكية حدث مع Uber في عام 2014. بعد حادث إطلاق نار في سيدني ، اتصل العديد من العملاء بـ Uber لحجز رحلات خارج منطقة الخطر. أدركت العمليات الآلية الزيادة في الطلب وبدأت في زيادة الأسعار لتعظيم أرباح الشركة. وصلت معدلات تصل إلى 4 أضعاف المعدل العادي. حتى أن أوبر بررت التكلفة في البداية ، قائلة إن الأجور تم رفعها لتشجيع السائقين على دخول منطقة الخطر. لم يتم أخذ الخطر في الاعتبار لأنه لم تتم برمجته في الخوارزمية.
تُظهر مزايا وعيوب التسعير الديناميكي أن الشركات التي تستخدم هذه الاستراتيجية يمكنها جني المزيد من المال. يمكن للشركة المتوسطة التي تستخدم التسعير الديناميكي تحسين هوامشها بنسبة 10٪ ، إن لم يكن أكثر. يأتي ذلك بالطبع على حساب المستهلكين الذين تنفرهم استراتيجية التسعير هذه. إذا تم تنفيذه بعناية ، يمكن أن يكون مفيدًا.