التسعير النفسي هو ممارسة لخلق المزيد من القيمة للمستهلكين لإدراكها عندما يرون السلع أو الخدمات التي تعرضها للبيع. يجب أن تكون قادرًا على قياس مدى استجابة المستهلكين عاطفياً لأسعارك بدقة لتشجيع الشراء. عندما تدرك هذه الإجابة ، يكون من الأسهل زيادة مبيعاتك الإجمالية بدون استراتيجية تسعير ترويجية صارمة.
يُطلق على إحدى أدوات التسعير النفسي الأكثر شيوعًا المستخدمة اليوم “تسعير السحر”. بدلاً من فرض رسوم قدرها 10 دولارات على أحد العناصر ، فإن الإستراتيجية التي تستخدم هذا الخيار ستسعر العنصر بسعر 9.99 دولارًا. على الرغم من أن السعر أرخص بمقدار 0.01 دولار فقط ، لأنه يقلل التكلفة من 4 أرقام إلى 3 ، فإن المستهلك “يشعر” بأنه أرخص. بالنسبة للمتسوق القهري ، هذا كافٍ للفوز ببيع.
تدرك مزايا وعيوب التسعير النفسي رغبة الدماغ في توفير المال والشعور بالرضا العاطفي. لهذا السبب من المهم التعرف على هذه النقاط الرئيسية من خلال استراتيجية المبيعات هذه.
قائمة مزايا الاسعار النفسية
1. يمكنك أن تقدم للشركة عائدًا مرتفعًا على استثماراتها.
تزيد طريقة التسعير النفسي من سعر السلعة التي يتم بيعها. يحدث هذا عندما يتم إطلاق المنتج في البداية. من خلال فرض سعر أعلى عندما تكون مستويات الطلب مرتفعة أيضًا ، من الممكن تحقيق عائد أعلى على الاستثمارات الأولية التي تم إجراؤها لإحضار العنصر إلى السوق. في الوقت نفسه ، يصبح المستخدمون الأوائل لديك مختبرين يمكنهم مساعدتك في تحسين المنتج.
2. يمكنك تثبيط المنافسين عن دخول السوق الخاص بك.
هناك خيار آخر للتسعير النفسي يسمى “تسعير الاختراق”. يستهدف هذا الخيار المستهلكين الذين لديهم حساسية من حيث التكلفة ضمن قطاعات معينة من السوق. من خلال إشراك هؤلاء المستهلكين بسعر محدد أقل ، فإنك تخلق استجابة عاطفية داخل القطاع الذي يشجع على الشراء. هذا يزيل ضغوط التحكم في التكلفة وقد يخلق عائقًا أمام دخول المنتجات التنافسية في المستقبل.
3. اخلق الفرصة للتحلي بالشفافية فيما يتعلق بجميع التكاليف.
إذا كنت قد اشتريت شيئًا عبر الإنترنت ، فقد رأيت استراتيجية تسعير نفسية تسمى “السعر المقسم” للسلع والخدمات المعروضة. ستفصل إستراتيجية التسعير هذه التكاليف المختلفة التي يواجهها العميل ، عادةً في نهاية عملية السداد. سترى رسومًا منفصلة للشحن والمناولة والرسوم الإدارية وضرائب المبيعات والتكاليف الأخرى. السعر المبدئي للعنصر موجود أيضًا. بهذه الشفافية ، يمكن للعملاء تحديد ما إذا كانوا يحصلون على صفقة جيدة حقًا.
4. تبسيط عملية صنع القرار للمستهلكين.
يدرك العديد من المستهلكين التكلفة ، لذا فإن التكلفة هي إحدى نقاط التقييم الرئيسية. باستخدام تقنيات التسعير ، يمكنك تشجيع العملاء على البحث عن عنصر أرخص عندما يكون سعره أفضل من عنصر مماثل. يمنحك هذا الفرصة لزيادة مبيعات منتجات معينة بينما يشعر المستهلكون أنهم تمكنوا من الحصول على صفقة جيدة.
5. يزيد الاهتمام بمنتج معين من خلال تكلفته الفعلية.
ما يصل إلى 70٪ من المنتجات المباعة في المتاجر تتأثر بأسعار مغرية. يُطلق عليه أحيانًا “سعر 99” ، وهو يقوم بتسويق منتجات ذات رقم فردي أقل بقليل من السعر الإجمالي لما تريد الشركة الحصول عليه. على الرغم من استخدامه على نطاق واسع اليوم لدرجة أنه قد لا يكون فعالًا كما كان من قبل ، إلا أن التغييرات الصغيرة عليه يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا. بدأت بعض الشركات في استخدام أسعار .97 أو .95 بدلاً من أسعار .99 لإحداث تأثير أكبر.
6. تقديم طرق متعددة لتشجيع انتباه العملاء.
على الرغم من أن التسعير الجذاب هو الإستراتيجية الأكثر شيوعًا المستخدمة في فئة التسويق هذه اليوم ، إلا أن هناك طرق تسعير نفسية أخرى يمكن استخدامها أيضًا. أي استراتيجية تسعير تشجع العملاء على رؤية المزيد من القيمة في المنتج أو القيمة المضافة عن طريق شراء عناصر متعددة تناسب هذه الفئة. من خلال معرفة ما يفضله عملاؤك ، يمكنك تنفيذ إستراتيجية تسعير تهيمن على انتباههم ، مما يمنحك المزيد من الفرص لإبرام صفقة. حتى مطاعم الوجبات السريعة ، مع وجباتها المختلطة ، تستخدم طريقة تسعير نفسية تسمى “التجميع”.
7. تقديم دليل على القيمة.
يُطلق على أحد العناصر الناشئة للتسعير النفسي اسم “التسويق الدليل الاجتماعي”. عندما تقوم بإشراك المدونين والمؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي والشخصيات عبر الإنترنت للترويج لمنتجاتك ، فإنهم سينقلون مستوى أعلى من الشعبية للعملاء المحتملين. في عالم يمتلك فيه كل شخص “هذا” المنتج ، يمكنك تحصيل رسوم أعلى نظرًا لوجود قيمة متصورة في ربحيتك الإجمالية.
قائمة عيوب الأسعار النفسية
1. يتطلب مستويات متسقة من الطلب حتى تكون فعالة.
التسعير النفسي فعال فقط عندما تظل مستويات الطلب على المنتجات أو الخدمات ثابتة. إذا بدأت في خفض الأسعار بمرور الوقت ، على سبيل المثال ، فقد ينتظر المستهلكون انخفاض الأسعار قبل الترقية إلى المقالة التالية. لا يمكن تنفيذ العديد من استراتيجيات التسعير النفسي على المدى الطويل لأن المستهلكين يدركون أخيرًا حقيقة أن الصفقات المتصورة ليست بهذه القوة.
2. يمكنك إنشاء توقعات الأسعار على المدى الطويل.
إذا كنت تستخدم التسعير النفسي طوال الوقت لتشجيع المبيعات ، فسيتوقع المستهلكون رؤية أقل سعر ممكن ، كلما أمكن ذلك. عندما يرون سعرًا يشعرون أنه غير عادل ، فإنهم سيذهبون إلى منتج منافس دون حتى التفكير فيه. العملاء الذين يبحثون دائمًا عن أرخص الأسعار هم مخلصون للسعر وليس للشركة. والأسوأ من ذلك ، أن الشركة التي يبدو أنها تقدم أسعارًا منخفضة ستثير تساؤلات حول جودة العلامة التجارية التي يمكن أن تمنع ظهور عملاء جدد.
3. يمكنك تنفير العملاء.
تعمل بعض استراتيجيات التسعير في هذه الفئة على خفض الأسعار ، حتى لو كان ذلك مقابل فلس واحد أو ما يعادله في عملة معدنية. يستخدم البعض الآخر تكتيكات قد تبدو وكأنها تخفي التكلفة الحقيقية للعنصر. إذا كنت تعلم أن القميص يكلف 10 دولارات وهذا ما يمكنك تحمله ، فإن المفاجأة بمبلغ 10 دولارات أخرى في تكاليف الشحن أثناء الخروج ستؤدي إلى تخلي العميل عن بطاقته. إذا كنت لا تحب فكرة التعرض للهجوم بتكاليف خفية ، فمن المحتمل أن يكون عملاؤك كذلك ، على الرغم من ذلك ، أمرًا جيدًا.
4. يمكن أن يضر بسمعة علامتك التجارية.
يتم قبول بعض استراتيجيات التسعير النفسي وفي بعض الأحيان يتم تقديرها. يخلق الآخرون نتيجة مختلفة. إذا توقع العميل سعرًا ، لكن السعر النهائي مختلفًا وكان هذا الاختلاف غير متوقع ، فسيخلق تصورًا سلبيًا لشركتك. عندما تؤثر السلبية على ردود فعل المستهلكين ، فإنها تنتشر مثل الأمراض المعدية في جميع أنحاء شبكتك. قد يكون من الصعب تجاوز تجربة سيئة ، خاصةً عندما تستند المشكلة إلى السعر وليس رد فعل سيئًا من خدمة العملاء.
5. يمكن أن تجعل العملاء يشعرون بالتلاعب.
تعتمد العديد من استراتيجيات التسعير النفسي على فكرة أن العملاء يشترون من لحظات الاندفاع بدلاً من الأفكار المدروسة جيدًا. إذا كنت تقوم بتسعير العناصر للتلاعب باتجاهات العملاء من خلال عملك ، شخصيًا أو عبر الإنترنت ، فأنت بذلك تخلق خطر قيام أشخاص غير سعداء بالحديث عما قمت به. الأشخاص الذين يتوقفون عن التفكير في عملية شراء سيكتشفون مخططات التسعير المتلاعبة وسيحاولون التغلب عليها أو سيتركون أعمالهم للشراء مع شخص آخر.
6. إنها تقنية تعتمد بشكل أساسي على الولايات المتحدة.
يعتبر تسعير السحر واستراتيجيات التسعير النفسي الأخرى أكثر فاعلية عند استخدامها لاستهداف المستهلكين الأمريكيين. تشير الأبحاث في الأسواق الأخرى ، مثل أوروبا ، إلى أن الأسعار المقربة هي أفضل طريقة لتوليد المبيعات في الأسواق الجديدة. تميل الأبحاث حول التسعير النفسي أيضًا إلى التركيز على صناعات الأزياء والبقالة ، مما يعني أنها يمكن أن تكون أداة تسويقية غير فعالة إذا كنت تتطلع إلى استهداف المستهلكين خارج الولايات المتحدة.
7. لا يسمح لك بالتمييز بينك وبين المنافسة.
تطبق جميع الشركات التسعير النفسي على مستوى ما اليوم. أنت لا تبرز في مجال عملك إذا كان الآخرون يفعلون ذلك. قد يشعر بعض المستهلكين أن العلامة التجارية أكثر صدقًا وشفافية من خلال فرض سعر حقيقي وإجراء مبيعات منتظمة بدلاً من استخدام إحدى استراتيجيات التسعير النفسي المتاحة. يجب أن تكون قادرًا على التعرف على أفضل صدى لدى جمهورك ثم استخدام هذه الإستراتيجية لدفع نمو المبيعات.
8. لا يأتي مع ضمان بيع.
لا توجد استراتيجية تسعير ناجحة بنسبة 100٪. يدفع بعض العملاء أسعارًا أعلى للعناصر لأنهم يفضلون علامة تجارية مختلفة. هدفك هنا هو جذب الانتباه. يمكن أن تأتي المبيعات أيضًا ، ولكن من المهم الحفاظ على نهج واقعي. فقط لأن تغيير السعر لا يعني أنك ستحصل على عملاء جدد.
تقدم مزايا وعيوب الأسعار النفسية هذه رؤى يمكن أن تساعد الشركات في إيلاء المزيد من الاهتمام لسلعها أو خدماتها دون التضحية بهوامش الربح. على الرغم من وجود العديد من المخاطر المرتبطة بهذا الأسلوب التسويقي ، إلا أنه يمكن أن يكون أيضًا وسيلة فعالة لزيادة الإيرادات دون استثمار كبير.