من هم عملاؤك الأكثر قيمة؟ هذا هو السؤال الذي يجب أن تطرحه الشركة على نفسها لتحديد القيمة الدائمة للعميل. يجب أن يكون هدف النشاط التجاري بسيطًا: ابحث عن هؤلاء العملاء القيمين واحتفظ بهم عن طريق الفوز بهم باستمرار. إنه أرخص من العثور على عملاء جدد ، وفي الوقت نفسه ، يولد ولاءً للعلامة التجارية. المشكلة الوحيدة في هذا هو أنه عليك عمومًا وضع افتراضات حول عادات ذلك العميل من أجل الحصول على صورة كاملة لاحتياجاته. فيما يلي مزايا وعيوب قيمة عمر العميل الرئيسية التي يجب مراعاتها قبل تطبيق هذه الأداة.
ما هي مزايا قيمة عمر العميل؟
1. يجبر الشركة على الاعتماد على أساليب تسويق متعددة بدلاً من واحدة فقط.
عندما تكون طريقة التسويق ناجحة بشكل عام ، يكون من السهل على الشركة الالتزام بهذا النهج حتى يتم إزالتها ودفنها ثم حفرها واستخدامها مرة أخرى بعد وفاتها. تجبر القيمة الدائمة للعميل الشركة على التفكير في ممارسات التسويق الاجتماعية والفيروسية والسائدة لجذب العملاء الأكثر قيمة.
2. يوفر فرصة للتخطيط لقابلية التوسع.
إذا كانت الشركة تعلم أن أفضل عملائها سينفقون X دولارًا وأن هناك عملاء # Y يشترون يوميًا ، فهناك إمكانية للتخطيط لقابلية التوسع. تعتبر المفاجآت رائعة في عالم الأعمال عندما تكون مربحة ، ولكن إذا كنت بحاجة إلى زيادة الطلبات على الفور من 5000 إلى 500000 طلب ، فمن المفاجئ أنها قد لا ترسم ابتسامة على وجهك. تسمح القيمة الدائمة للعميل للشركة بالتخطيط لهذا بشكل أكثر فعالية.
3. بطبيعة الحال ، قم بتقسيم الهدف الديموغرافي إلى شرائح مهمة.
يحدث تقسيم العملاء بشكل طبيعي عند تطبيق القيمة الدائمة للعميل. في الواقع ، يفيد هذا جميع القطاعات لأنه يسمح للشركة بتحديد الاحتياجات المحددة التي يتطلبها كل قطاع. عند القيام بذلك ، توجد إمكانية لتحسين عرض القيمة لكل مجموعة بحيث يمكن لكل قطاع أن يشهد نموًا متزايدًا.
4. يضع التركيز على النجاح مباشرة على العميل.
يمكن للأنا أن يقف بسرعة في طريق ممارسة الأعمال التجارية اليوم. كم مرة رأيت شركات تتحدث عن عدد الجوائز التي فازت بها ، ومقدار الأموال التي تجنيها ، والإنجازات الأخرى التي حققتها؟ تغير القيمة الدائمة للعميل الديناميكيات من خلال إجبار الشركة على فحص إنجازات عملائها.
ما هي الجوانب السلبية لقيمة عمر العميل؟
1. من السهل على شركة ما أن تركز على مجموعة رئيسية واحدة من العملاء.
من المهم العثور على أفضل عملائك ثم استنساخهم أو استعادتهم حتى يتمكنوا من العودة إلى العمل. من المهم أيضًا الانتباه إلى شرائح العملاء الأخرى التي قد لا تكون الأفضل ، ولكنها لا تزال تقدم مساهمة كبيرة في صافي أرباحك. إذا حظي جزء أساسي فقط بالاهتمام ، فمن المحتمل جدًا أن تخسر الشركة المال بدلاً من القيام بذلك.
2. من الصعب التنبؤ بالمستقبل.
في عام 2006 ، اشترى الناس منازل بقروض عالية المخاطر. لم يتوقع معظم الناس أن يغادر السوق بعد 18 شهرًا. فجأة ، تحول ما بدا وكأنه استثمار كبير للمستقبل إلى وحشية تحت الماء. حتى عند استخدام أداة مثل قيمة العميل مدى الحياة ، من المهم أن تتذكر أن هذه مجرد أداة. إنها طريقة للتفكير في المستقبل ووضع الخطط ، ولكنها ليست دائمة.
3. إنها تزيل الشغف مما تفعله.
تعتبر قيمة العميل مدى الحياة في الأساس مكونًا تسويقيًا يحتاج إلى تطوير ليكون ناجحًا. إن تجربة الطحن اليومي على أساس متكرر سيؤدي في النهاية إلى الإرهاق حتى بالنسبة لأفضل الناس. يكمن الخطر هنا في أن شخصًا ما قد يفقد شغفه بما يفعله ، مما يؤدي إلى إبعاد أفضل عملائه بسبب انخفاض عرض القيمة.
4. إنها ليست حقيقة.
عليك أن تخمن ما يفعله أفضل عملائك عندما لا يتفاعلون معك. حتى لو طرحت أسئلة ، فلن تحصل على صورة كاملة. هذا يعني أنك تثق في مستقبل عملك بناءً على تخمين متعلم في أحسن الأحوال. من الواضح أن ليس كل الشركات على استعداد للقيام بذلك.
توضح إيجابيات وسلبيات قيمة العميل مدى الحياة أن هذه الأداة يمكن أن تكون مفيدة ، ولكن فقط إذا لم يتم اعتبارها مطلقة. لن يكون لكل دولارات العملاء نفس القيمة. ومع ذلك ، إذا كان من الممكن الموازنة بين الإيجابيات والسلبيات بشكل صحيح ، يمكن أن تساعد هذه الأداة في وضع الشركة لتكون أقوى في مواجهة المنافسة في المستقبل.