عندما يكون لديك شيء جيد تبيعه ويكون هناك عرض ذو قيمة قوية ، فهناك مستوى طبيعي من الحماس الذي سيضطر عملاؤك المحتملون إلى وضع أيديهم على ما لديك. ومع ذلك ، يمكن أن تتلاشى هذه الإثارة بسرعة كبيرة ، وبدون قوة المثابرة لدعمها ، يمكن أن يختفي على الفور ما بدا وكأنه بيع أكيد.
الثبات له أيضًا عيوب معينة يجب مراعاتها قبل استخدامه كاستراتيجية تداول. فيما يلي إيجابيات وسلبيات قوة الإصرار على التفكير.
مزايا قوة المثابرة في التفاوض
1. اسمح لجميع المعنيين بالحصول على فرصة أفضل ليكونوا في نفس الصفحة.
هناك عدة مستويات داخل سلسلة القيادة في معظم الشركات التي تشارك في عملية المبيعات. الرئيس التنفيذي ، على سبيل المثال ، لا يتفاوض بشأن صفقة مبيعات ، ولكن ربما يكون نائب الرئيس للشؤون المالية. من خلال المثابرة ، يمكن توصيل نفس الرسالة في كل عرض تقديمي على كل مستوى قيادة لتحقيق الاتساق حتى لو كان لدى العملاء المحتملين اتصالات داخلية غير متسقة.
2. يعزز عرض القيمة الذي يتم تقديمه.
عندما تشاهد إعلانًا على شاشة التلفزيون أو تسمع إعلانًا على الراديو ، تتكرر عدة مرات النقاط الرئيسية المقدمة للعملاء المحتملين. هذا التكرار يجعل من السهل تذكر عرض القيمة. المزيد من التكرار يعطي هذه القيمة مستوى معينًا من الصلاحية بحيث يمكن للمشترين أن يثقوا في ما يتم تقديمه.
3. يزودك بمستوى معين من الخبرة.
إذا كنت على استعداد للتنازل عن عرض القيمة الخاص بك أو إذا قمت بتغيير طريقة تقديم العرض أثناء عملية التفاوض ، يُنظر إليك عمومًا على أنك يائس أو عديم الخبرة أو كليهما. من خلال المثابرة ، تثبت أن تجربتك قد ساعدتك في تطوير عرض القيمة الخاص بك وأن هذه هي أفضل طريقة ممكنة لشخص ما لتلبية احتياجاتك. يصبح هذا تأثير خفي على العملية.
4. إنشاء سفراء العلامة التجارية.
حتى إذا لم يوافق الطرف الآخر في المفاوضات على موقفك المستمر ، فستستمر في تكرار موقفك للآخرين داخل شركتك أثناء شرحهم للعملية. هذا يعني أنهم يصبحون سفراء لعلامتك التجارية حتى عندما تكون نيتك في الطرف الآخر من الطيف. قد لا يوافقون على منصبك ، لكن شخصًا أعلى في شركتك سيفعل ذلك.
سلبيات قوة المثابرة في التفاوض
1. يبدو أنك لا تستمع.
الهدف من قوة المثابرة هو عدم الاستمرار في كل مرة تسمع فيها “لا” بدلاً من “نعم”. الهدف هو بناء علاقات تساعد الطرف الآخر على رؤية قيمة اقتراحك ومثابرتك. عندما لا توجد العلاقة ، للأسف ، النتيجة المعتادة لقوة المثابرة هي انطباع سلبي لأنه يبدو أنك لا تستمع إلى ما يقال.
2. يجعل الناس يتركون الطاولة.
المثابرة ستكسر جدران المقاومة التي يمتلكها الناس لفكرة ما إذا تم السماح بالوقت الكافي لإكمال العملية. نظرًا لأن سماع نفس الشيء مرارًا وتكرارًا يمكن أن يدفع الناس أيضًا إلى الجنون ، فقد يترك بعض الأشخاص عملية التفاوض بدلاً من التمسك بها لأنهم سئموا مما يحدث.
3. يمكن أن تؤخذ في الاتجاه المعاكس.
في بعض الأحيان يكون لقوة المثابرة تأثير سلبي معاكس. بدلاً من دفع الناس إلى الجنون ، يجعلهم يعتقدون أنك تحبهم. يؤخذ إصرارك على أنه مؤشر على شغفك الشخصي بإبرام صفقة مع فريق التفاوض هذا. يشعر الطرف الآخر بالإطراء باهتمامك وهذا يجعلهم يعتقدون أنه يمكنهم استخدام هذا التملق المتصور ضدك للحصول على صفقة أفضل.
4. يمكن أن تكون العملية طويلة حتى تكتمل في النهاية.
إلى متى أنت على استعداد للمشاركة باستخدام قوة المثابرة؟ هناك العديد من الحالات التي استغرقت فيها مفاوضات من هذا النوع ما بين سنتين إلى ثلاث سنوات. هذا النوع من الإطار الزمني غير مناسب لجميع الشركات أو لجميع المواقف. إذا كان بإمكانك الانتظار على الجانب الآخر ، فمن المحتمل أن تحصل على ما تريد. ومع ذلك ، من المحتمل أن يعتمد الطرف الآخر على حقيقة أنه ليس لديه فترة زمنية غير محددة لانتظار إغلاق الصفقة.
الاعتماد على نهج واحد أثناء عملية التفاوض في أي مجال أو صناعة هي استراتيجية من المحتمل أن تؤدي إلى الفشل. غالبًا ما تكون هناك حاجة إلى مناهج متعددة. تظهر إيجابيات وسلبيات قوة المثابرة في التفاوض أنه عندما يلتقي الصبر والخبرة ، يمكن العثور على أشياء عظيمة. عليك فقط التأكد من أن رسالتك متسقة للفوز باليوم.